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增强渠道掌控力 创新发展新模式
作者:《东方烟草报》来源:网络借鉴时间:2021-03-01 10:15:35阅读:150

新常态下,零售终端的经营模式、组织模式、管理模式已经发生而且还将继续发生深刻变化。面对新形势,烟草行业要积极顺应零售业态新变化和新趋势,准确把握新时代卷烟营销网络提质升级的总体要求,在严格规范的基础上,以改革创新的思路,探索运用新技术手段,把增强渠道掌控力作为营销网建工作的出发点和落脚点,把提升零售客户的盈利水平和满意度作为检验营销网建工作的核心标准,把深化改革创新作为营销网建水平全面提升的内生动力,持续建设更具竞争力的现代卷烟营销网络。

引领终端体系,提升渠道掌控力。随着社会经济、科学技术的不断发展,市场竞争越来越激烈,对烟草商业企业而言,可以说是“得终端者得天下”。因此,以零售终端建设为主要内容的卷烟营销网络,成为现代卷烟流通企业的服务载体。在实践中,大连烟草牢牢把握产业链分工定位,以推动卷烟新零售为方向,创新整合传统渠道资源,在全行业率先建设了五种终端群体,包括以消费体验为主导的直营终端、以数据对接为主导的新现代终端、以品牌化连锁化为主导的加盟终端、以强强联合共享为主导的合作终端和以鲜明地域特色为主导的特色终端。以实体终端为支撑,以消费者为核心,以数据应用为手段,通过持续挖掘市场优势,做到面向中小户、寻找消费者、用好大数据,构建起覆盖工、商、零、消全价值管理的新营销体系,实现由依靠大户向发展中户、扶持小户转型,由传统商零批发向工商零共同面向消费者的现代营销体系转型,由经验营销向数据营销转型的重大改革创新。

打造流通品牌,创新商业模式。近年来,实体零售的经营创新、转型发展成为大势所趋。创新商业模式,建设流通品牌,用连锁化品牌改变传统单店建设模式,形成品牌带动下的规模效应,是拥抱新零售的必然,是增强渠道掌控力的需要,是烟草商业转型的路径。“春天服务”是大连烟草的服务品牌,秉承“春天服务”理念,2017年,大连烟草打造了紧密型特许加盟的“金叶春天”流通品牌,通过输出品牌、输出管理、输出服务,赋能零售客户,实现了形象加盟、数据加盟和管理加盟,切实提升加盟客户的管理效率和盈利能力。特别是“金叶春天”品牌创新采用“国企品牌+民营机制”相结合的新型加盟模式,提高加盟终端客户市场竞争力和盈利能力。特别是2017年以来,大连烟草面向广大中小零售客户,立足烟草品牌,对标国际先进连锁零售企业,依托“金叶春天”,通过理念赋能、技术赋能、品牌赋能等方式,推动传统业态转型升级。具体实践中,为零售店提供店铺管理平台升级、培训等服务,让食杂小店变为现代连锁便利店,让零售客户由店铺经营者变身职业零售商,在实现了形象加盟、管理加盟、数据加盟统一规范经营的同时,保留了加盟小店的商品选择权和经营自主权,解决了长期以来小店有灵活机制没统一品牌、国有企业有统一品牌没灵活机制的问题,既推动烟草企业实现了渠道掌控、业务拓展、数据采集,又通过品牌赋能助力流通品牌红利充分释放。

优化营销服务,筑牢命运共同体。卷烟营销网络是否具有强大生命力,关键取决于服务。大连烟草坚持树牢全方位、全环节的服务意识,把“优质服务”贯穿网建工作全过程,聚力构建以机制、技术、标准等为主要内容的整套服务体系,推动网络建设真正成为最具价值的战略性工程。在机制上,主动适应现代零售新要求,积极推进营销服务转型,明确“用服务打造‘金叶春天’品牌、用服务赋能零售终端、用服务提升客户满意度”的工作原则,建立包括软硬件的“一揽子”支持服务机制,不断筑牢“管烟又管店”的理念认识,在提供卷烟营销服务的同时加强整店管理指导,着力通过全方位、专业化的服务进一步提高客户满意度,真正筑牢客我命运共同体。积极推进新技术应用,开发具有自主知识产权的集购、销、存、管理、分析于一体的“新商通”终端管理平台,通过一键扫码全店铺管理,实现从卷烟管理向全商品管理、从单一收银功能向进销存全过程管理的根本转变,帮助客户准确掌握经营情况,做到手中有账、心中有数,实现从经验判断向数据驱动经营的转型升级,提升终端智慧化水平。同时,在为零售客户提供整体服务的基础上,大连烟草着力将服务拓展为服务消费者、服务工业企业、服务地方经济社会的“大服务”理念,以优质服务擦亮烟草品牌和形象,如充分发挥“金叶春天”渠道优势,建立扶贫生活馆、扶贫消费专柜,解决消费扶贫“最后一公里”的难题。特别是疫情防控期间,依托“金叶春天”,大连烟草与广大零售客户一道,为辖区疫情防控提供帮助。此外,“金叶春天”还吸纳了大量高校毕业生、退伍军人、外来务工人员、本地闲置劳动力就业创业;打造“爱心驿站”,为快递人员、环卫工人等户外劳动者免费提供热水、休息场所,助力文明城市建设。


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