要破解零售终端盈利秘密，隔靴搔痒无法解决核心问题，不妨让我们从底层逻辑开始聊起。

重点终端建设是营销工作的重点工作之一，如何切实提高零售终端盈利是烟草商业终端建设的核心问题。本文将从烟酒门店盈利的底层逻辑出发，探索终端零售门店的三大盈利路径。这三大盈利路径分别是：到店率、转化率、复购率。

新媒体助力线上线下交互引流提升到店率

首先，我们不妨从到店率说起。随着线上电子商务兴起与零售行业竞争正加剧，线下门店的到店率普遍不尽如人意，很多老板表示现阶段客流量明显减少。甚至在疫情期间，有的时候一天只有几个人到店。那么，如何能够有效提升顾客的到店率呢，如何能够充分利用现阶段线上引流成为关键措施。这里我们着重聊聊新媒体工具的使用。

随着时代的发展，我们从电视时代、分众时代、百度时代开始进入一个崭新的新媒体时代。微信、微博、抖音、快手等新媒体应用成为占据用户时长更多的手机APP。作为线下门店在此时，应当顺势而为，充分使用上述新媒体应用为自己的线下门店进行引流的操作。包括但不限于门店活动宣传、门店礼品宣传、门店店员形象展示等内容。俗话说：酒香不怕巷子深。但是现如今商业竞争加剧的背景下，酒香更怕巷子深。

同时，在新媒体工具的选择时，也有一定的讲究。这里我们更推荐老板充分利用起微信生态的新媒体工具平台，如朋友圈、视频号等。因为朋友圈、视频号等新媒体平台更加是基于微信好友的关系进行推荐，甚至在视频号中可以看到好友点赞过或评论过的内容。这样的推荐机制是更加适用于线下传统零售门店的客户群体。通过线上内容的展示，将线上流量引流到线下门店之中。

正视开口营销以需求出发提升转化率

其次，我们聊聊如何提升转化率的问题。所谓转化率是顾客到店后实际销售转化的比率。这里集中体现了门店的环境布置、卷烟非烟等商品的陈列、以及零售门店店员的开口营销推荐能力。在此，我们着重强调的是开口营销的重要性。一个会主动推荐的门店店员与不会主动推荐的门店店员，在实际营销场景中是截然不同的。那么，如何提升门店店员的开口营销能力呢。我们应当从调心态、找痛点、挖痛点、说卖点四部分开始做起。

我们应该从调整心态，先不害怕拒绝开始。拒绝是经济世界中，对任何一种推销行为的标准反应模式，并非针对个人。我们可以从身边的老顾客入手，收集顾客的基础信息，开始尝试开口营销。同时，需要找到产品痛点。从商品卖点中找，将卖点转化成痛点。在调整心态和总结产品痛点后，就可以从顾客的言语、动作、目的中逐步了解顾客的真实需求。在了解真实需求后，才对应前面总结的痛点来对应顾客的需求，从而进行有效的开口营销。如我们总结某款烟的卖点是焦油量低，当我们了解到顾客有健康养生方面的需求后，可以将焦油量低的卷烟进行有效的推荐。

巧用会员制提高逃离成本提升复购率

最后，我们聊聊复购率的问题。何为复购率，其实说白了，就是对于老顾客的黏性。现阶段，我们可以充分利用门店会员制的方式，提升顾客的复购率。会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引顾客的自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。

如今会员制的主要形式之一是积分会员制，如航空公司的会员制：白金卡会员可以随时升头等舱，飞得少这个实惠就没了；很多酒店的会员制中白金卡会员可以随时升级套房，住得少也就没了。如今这样的积分会员制，也被广泛应用在零售门店之中。

从积分的产生来看，积分分为交易型积分和非交易性积分，交易型积分是指可以由现金进行置换的积分，一般由购物产生，同时还可应用到购物中去，可以进行一种循环的积分渠道，通常商家在会员积分系统中的积分与现金的兑换比例为100：1。我们可以通过充分的信息化管理，以设置积分规则和积分福利的方式，吸引顾客加入门店会员。会员制积分可以充分提高顾客的逃离成本，从而提升顾客的消费黏性。

通过到店率、转化率、复购率三维底层逻辑的梳理，针对性的诊断现阶段门店经营问题，有的放矢，助力实现零售门店持续盈利！