一、面向不同类型零售户的推介技巧

1、面向青年零售户的品牌推介技巧

（1）青年零售户的特点：

1. 注重提升利润

2. 追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍

3. 做决定会有冲动性，易受产品外包装、广告等外部因素的影响

4. 对卷烟价值观较淡薄

（2）青年零售户的营销技巧：

1. 迎合其心理，介绍新品种的新包装、新特色

2. 利用广告强调品牌的流行性、前卫性

2、面向中年零售户的品牌推介技巧

（1）中年零售户的特点：

1. 比较理智

2. 相信自己的判断

3. 喜欢新品种以便获得较大利润

4. 一般中年客户经营的商店都有一定规模，地段较好，销售能力较强

5. 对新品种比较渴望，但喜欢自己做判断

（2）中年零售户的营销技巧：

1. 可以根据品种档次推销

2. 高档品种主要宣传其品牌形象，强调商店周围高消费群体的职业需要和生活环境

3. 中档品种则强调安全、品质、价格

3、面向老年零售户的品牌推介技巧

（1）老年零售户的特点：

1. 喜欢卖惯了的老品种

2. 对新产品常持怀疑态度

3. 第一次进新品种时总是仔细询问，多方打听

4. 希望卷烟质量好、价格适中

5. 不易受花俏的包装和广告的影响

6. 注重价廉物美

（2）老年零售户的营销技巧：

1. 老年客户人生经历丰富

2. 要熟悉对方的脾气

3. 语气要表示敬重

4. 介绍产品要有耐心

5. 简单、明确、中肯

6. 避免夸夸其谈

二、面对新品牌组织上柜不同态度的推介技巧

自我判定型：对这种客户我们应经常和他们多做思想交流，拉近距离，在条件成熟的时候向他们提供比较好的进货建议，让他们能欣然接受。

外观判定型：我们要经常在如何美观而有序地摆设卷烟方面多向他们提出建议。

随意型：需要时常提醒他们可能缺什么品牌，以便保证他们的货源充足。

特定型：对此类零售户要尽力推荐一些不错的品牌上柜，从而提升零售户的卷烟规模和层次。

求同型：由于每个地段的卷烟销售情况都不一样，对于这种客户，应尽力劝说他们不要跟着其他客户进货，并主动根据他们所在地段的具体情况帮助他们选择适销对路的品牌。

求新型：对这类客户，应在第一时间把新品牌卷烟的各种特点及其品牌内涵细心地向他们解说，让他们先人一步卖新烟。