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开口营销五步法--助力客户盈利
作者:重山智业来源:www.chongshanzy.com时间:2023-03-21 11:27:26阅读:225

近几年,开口营销大赛在全国烟草开展的如火如荼,但对于很多零售户朋友而言,到底什么是开口营销,怎么做开口营销依旧很迷茫。这里给大家介绍一个开口营销五步法,五步法是对开口营销步骤的标准化,对于不知道如何开展开口营销的朋友是一个很好的示范。

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迎客,建立初始链接

这一步目的是让消费者和你聊天,建立联系,赢得顾客好感。一个“营”字两个“口”,经营者一个口,消费者一个口,只有开口交流,才能更顺畅地达成买卖的意愿。对于如何开口,可以以赞美开场或者热情问候开场,千万谨记不要以“你要买什么”开场。

02


探客,寻找顾客需求

在这一步过程中,主要探寻消费者的三个问题,想要什么?为什么想要?有没有可能要的更多?带着这三个问题去判断客户需求。针对不同的客户,可以按照不同购买心理,不同风格,不同特点的客户分别谈起他们的需求。如有的消费者购买需求十分明确,对这样的客户我们不仅要满足其基本需求,还需要继续开口多说,去探寻有没有连带销售的机会。对于需求不明确的客户,更要主动推荐,带着我们的三个问题去发现消费者的需求,最后完成销售。此外,对于不同年龄特点,性别特点,身份特点(如学生、打工人、老板、企事业单位职工等)的消费者都要细心观察,认真总结,练习短时间内准确了解消费者需求的技巧。

03


引客,介绍卷烟卖点

在了解消费者需求的情况下,针对需求介绍卷烟卖点,可以通过场景化推荐卖点和一般专业化推荐卖点两种方式进行介绍。场景化推荐卖点主要是借助于某时刻的场景下,客户会想什么干什么。如一个消费者进店时正咳嗽的厉害,这时候就应该推荐低焦油的卷烟,因为在此情此景下,消费者一定会关注于自己的健康,想要抽一些危害相对小的卷烟,这样的卖点介绍更能打动消费者的心。此外,对于一般专业化推荐卖点,可以从卷烟卖点提炼的十大角度出发,对每款卷烟的卖点都能做到胸中有数,迅速匹配消费者的需求。

04


促客,促进产品成交

当给消费者介绍卖点以后,消费者并不一定对产品产生认同,可能会有一些疑虑,如消费者认为推荐的卷烟知名度不高,或者刻板印象中认为推荐品牌卷烟并不好抽等等,那这一阶段的第一步就是打消消费者的疑虑,如告知该品牌客户受众群体很大,或者让消费者亲自品吸等。此外,借助一些促进产品成交的方法,方法主要有直接成交法、假定成交法、提供选择成交法、唯一机会成交法等,促进消费者购买。

05


送客,建立更深关系

当消费者完成付款后,开口营销依旧没有结束,这里可以帮消费者打包,争取留下消费者的联系方式,热情送客等方式更进一步与消费者产生链接,促使客户之后形成忠诚的消费群体。

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