从1994年开始，卷烟营销网络建设拉开序幕，2002年上海网建会为起点，中国烟草开始了“最具价值的战略性基础工程”——从传统商业向现代流通的战略转型。国家局在卷烟营销网络规划之初就明确了网建是“从渠道出发，在渠道落脚”。 

 渠道是网建的核心和主要对象，网建的基本目标都是围绕渠道制定的，网建的基本模式都是围绕提升渠道的管理和服务水平开展的；整个网建的历史可以说就是卷烟零售渠道的建设史。 

我们认为卷烟营销网络建设的战略本质：掌控流通渠道，建立排他性核心竞争力。类似中国邮政的全面覆盖能力，保证在流通渠道上的掌控，以应对未来的竞争。建立现代零售终端的是我们卷烟营销现实需求之必然，因为这是卷烟销售十年网建的必经之路，在10年的卷烟营销网建中明确的工商零各个流通渠道节点的工作职能和范围，工业企业和商业企业的相互协作的关系已经基本就位，现代物流建设有序的开展，零售终端建设成为网建建设过程中最后一块“骨头”，也是完成网建基本建设布局的最后一块“砖头”。 

在建设现代卷烟零售终端中，零售终端是销售渠道的最末端，是联系企业和消费者的重要纽带，是产品价值实现的关键节点，全国500多万卷烟零售客户，是烟草行业长期合作的战略伙伴和宝贵资源，是培育品牌、服务消费的重要力量，是促进“卷烟上水平”的关键环节。 

建立现代零售终端的也是满足未来的需求：

1.自身实力提升的要求。有一句至理名言：“得终端者得天下”，零售终端的重要性对于各行各业的企业来说都是不可忽视的，对于烟草行业来说，分布在全国各地的数百万零售户就是烟草销售战线的前沿阵地，是正处于控烟风口浪尖的烟草企业推进以市场化为取向改革的关键，它承载着展示行业形象，宣传企业品牌，收集消费信息等多种作用，是烟草企业立足于市场的根本。 姜成康局长曾经对零售终端建设提出过这样的要求：“要重视零售终端建设研究，认真分析零售经营业态发展变化，加强对零售户经营指导，保证零售户合理利益，促进零售户经营稳定和水平提升”。可见国家烟草总局在深度推进工商协同营销，协同培育品牌的同时，也意识到零售终端是品牌宣传和产品促销最重要的场所，更加注重“工业企业，商业企业”之后的营销环节“零售终端”和“消费者”，合举“工商零消”四家之力推动卷烟营销再上新水平。由于到目前为止，我国烟草行业仍然属于国家专卖体制，多年的垄断经营导致烟草商业企业在市场上拥有绝对的控制权，当其他行业的销售企业早早开始信奉和重视“渠道为王，终端制胜”的时候，烟草企业还惬意地躺在“烟草专卖法”这个温床上固步自封。直到最近几年，才逐渐开始重视零售终端，挖掘零售终端的潜在作用，提出“重视零售终端服务，加强零售终端建设”的目标。零售终端已经成为卷烟营销环节当中最薄弱，基础最差的一环。普遍存在的问题包括：客户经理缺乏终端推介技巧，不注重终端维护和服务；零售客户不注重店面形象展示和品牌宣传引导；终端维护缺乏行业统一规范。这些已经成为烟草企业提升终端建设水平，实现战略化转变所急需解决的问题。

2.来自国际市场的压力：国际卷烟销售市场风云变幻，国际巨头不断整合，品牌越来越集中，国际巨头的营销力量越来越强大。中国国内市场开放的步伐越来越快，给我们国内的卷烟企业带来了前所未有的压力，如果有一天，卷烟销售像普通工业品一样向国内外市场开放，我们能不能拥有打赢决定中国卷烟命运战役的决定性力量，来源于终端市场消费者，而传递消费者力量的正是我们需要日趋完善的现代终端。 

    打造现代零售终端的主要措施我们认为：现代卷烟零售终端是以诚信经营为基础，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备现代经营意识的新型卷烟零售终端。全面加强现代卷烟零售终端建设是当前和今后一段时期网建工作的重点。

首先需要定标准，选客户：选择所辖区域内20%或20%以上的客户，销售量累加占全区域销量的70%以上，各个业态中销量最好的终端点或销售潜力最大的那一部分，主动经营意识或配合意识最好的那一部分，卷烟陈列突出或卷烟营业面积在所经营的面积中比重有明显比较优势的那一部分。

二要强自身，重学习。需要针对性的开展有关建设终端各项学习活动：地市级领导干部研修学习，客户经理操作学习，终端客户的政策学习与经营技能提高。

三要学榜样，勤总结。在建设现代化零售终端建设中树立榜样，总结经验和成果，并推广之，全面提升辖区内终端建设：骨干客户经理榜样示范带头作用，优秀零售客户的影响作用。   

四要建激励，有淘汰。良好的激励淘汰体制，有助于发挥个体效能，提升整体团队效率：对客户经理的激励机制，对零售客户的激励和再选择，对未入选的潜力客户的持续跟踪和引入机制 。

在打造现代零售终端过程中明确职责定位：商业企业是指导卷烟零售终端建设的主体，承担指导零售终端建设的主要职责。省级商业企业负责制订辖区内指导终端建设的整体规划，对建设过程和运行质量进行督导考评。地市级商业企业负责制订指导终端建设实施细则，全面落实指导终端建设各项工作。工业企业要配合商业企业开展终端营销活动，不得直接参与终端建设。 

提升服务水平营造良好环境：专销结合，加强市场监管，引导卷烟零售客户诚信经营，自觉维护价格秩序，为终端营造规范有序的经营环境；提高服务水平的核心是做好货源和价格维护，保持零售终端内在的利益驱动力。对所有卷烟零售客户一视同仁、公平公正选择。  

根据本地实际情况，将所在辖区综合人口、商圈、地域消费特点等因素，制定选择标准和目标业态的零售终端，找出有实力有潜力的客户作为合作对象。对这些客户具体分析其薄弱环节进行针对性指导。提供优质服务，规范服务行为，制定标准化服务，平等对待每位卷烟零售客户，为所有客户提供标准化服务，全面提升服务质量和水平。 

了解重点客户需求，以按需服务为原则，尊重卷烟零售客户意愿，提高服务针对性和有效性。应用现代信息技术，加强与零售终端网上、网下互动，构建顺畅的客我沟通渠道及快速响应机制，有利的信息保障，促进服务水平提高。

加强队伍建设，全面建设专业的行业卷烟营销队伍。选拔优秀人才，组成专业的队伍，加强学习，树立标杆，引人竞争机制，能者上，客户经理等营销人员要积极应用“135”营销工作法，实现与终端工作的有效结合，不断提升服务终端的能力。增强卷烟零售客户现代经营意识和经营能力，通过培训，经验交流，个别指导等多种方式逐步形成一支讲诚信、懂经营、会管理，与行业保持持续稳定合作关系的零售终端客户群体。

重点从现代零售终端的6大功能入手，着力打造现代零售终端。发挥零售终端功能，增强终端形象展示能力。店容店貌、外部店招要能够设计吸引消费者入店；内部装潢布置要整洁有利于消费者选购和防盗监控，卷烟柜台要清洁，卷烟陈列要规范。针对不同类型的终端，制订切合实际的形象改善和提升措施，增强针对性和实效性。适当的制作相应的门店促销物料，如X展架，柜台广告贴等。引导卷烟零售客户自觉维护店面环境，营造良好的购买环境，不断增强消费吸引力。增加零售客户培训机会，按照统一的示范标准进行相关培训，引导零售客户向模范直营店或模范零售终端一样规范日常工作，建设现代零售终端。

增强终端品牌培育能力。选择培训品牌要符合培育的方向，选择合适的零售终端进行品牌培育，针对培育品牌的特点制定相应的品牌培育方案，要注意和零售客户的接触技巧，引导客户进行品牌培育，品牌培育的结果最终体现在销量上。

 增强终端宣传促销能力。由于控烟公约的要求，传统的品牌和产品的促销方式受到了很大的制约，需要使用新方法和促销手段：零售终端可以提供上门送货，消费者电话订货等服务营销方式进行推广品牌和产品；客户经理开展“我为客户站柜台”主题活动，规范终端零售促销行为，提升零售客户服务意识，做好终端零售客户的宣传促销示范作用。

 增强终端信息采集能力。信息采集能力是指零售终端通过信息化手段采集卷烟销量、价格、库存以及其他相关市场信息，与商业企业数据共享的能力。信息采集能力其核心是零售终端作为商业企业接触消费者的信息点，免费提供终端销售管理软件，作为零售终端现代化销售管理的工具。让广大零售终端在自然销售状态下使用这个信息管理软件，实现零售终端自动采集信息并上传烟草公司的销售数据库。商业企业定期对采集的信息进行分析，安排规划制定相应的货源、促销等经营策略。

 加强培训工作：对零售客户进行培训，包括思想意识提高和电脑软件的使用技能；对服务人员培训，客户经理经营指导能力的提升，送货人员信息采集软件能力提升，以及其他相关人员的培训。信息采集系统需要不断地优化和改进。

 对零售终端客户建立有效的激励办法：在营销物料、经营荣誉感和满足感以及等级评审有所倾向，特别是货源的保障上。

 其他信息采集点应用：工商企业交互平台，组织第三方专项调研，政府或其他机构等公共渠道参考。加强信息分析能力，让有效信息反应出的真实情况帮助我们打造现代终端。

 增强终端消费跟踪能力。消费跟踪能力是指零售终端选择固定消费者，跟踪记录消费信息，与工商企业共享，把握消费趋势的能力。反映整个市场的消费趋势，就要选择有代表性的消费者，选择什么样的消费者，必须制定相应的标准；如何选择合适的零售客户服务跟踪这部分消费者需求也需要一个标准。在跟踪消费者的过程中，调研跟踪的内部不能一成不变，要不断总结与优化，在跟踪信息的过程中要及时反馈跟踪信息，加强过程控场和方法改进，实时激励，表现优秀的零售终端，鼓励他们和目标消费者接触，传递品牌价值和服务价值。 

 对配合的目标消费者给予适当的激励，鼓励他们配合调研，引导他们发挥消费领袖的作用。要完善现有营销系统中建立卷烟消费者数据库，加强消费信息的汇总分析，实现信息共享，与工业企业协同，指导零售终端。直营店要在此基础上，进一步发挥消费体验功能。

    打造现代零售终端是一项长期艰苦的工作，并且需要持续不断的改进，在建设过程中我们会遇到远比我们想象中更复杂更困难的问题，需要我们不断学习和开拓思路去解决，这样我们的事业才会进步，我们的终端才能不断完善，成为我们烟草核心竞争力的坚强柱石。